理发办卡万元起？按头推销不买不让走？解析美容美发行业套路之王

前两天在微博上看到一个热搜：千万不要随便烫头发。

点进去，基本都是在吐槽烫头发如何让人在几小时内迅速衰老20岁，又可怜又好笑。

但笑着笑着，我就哭了。

年前我鼓起勇气走进了我家门口的理发店，在Tony老师强烈推荐下，选择了烫染。

于是我的发型成了这样：

相信我，比撞衫更尴尬的，是在街上和阿姨们撞发型。

我最近坐地铁，每次看到有阿姨盯着我，就感觉她们是想来咨询我的头是哪里烫的。

我不知道大家有没有相同的感受，现在进理发店，都得给自己做半小时的心理建设。

除了担心变丑，还要提高12分警惕，应付从洗头小妹到Tony老师的千层套路，生怕一个不注意就被收割了。

只有一种可能，可以让你避免被理发店套路，那就是没有头发。

我秃了，也不好骗了。

由于受害者太多，理发店里的各类故事甚至直接成就了杭州著名民生节目《1818黄金眼》。

3年前，发际线小吴走进了公司附近的一家理发店，并在店员的劝说下，体验了一些「免费」服务，然而结账时他却收到了一张4万元的费用清单。

无奈之下，小吴报警，找《1818黄金眼》，从此一炮而红。

直到今天，已经八百万粉丝的《1818黄金眼》依旧热衷于发理发新闻，一次又一次地刷新着我对杭州人有钱的认知，看得我也想去智慧之都创业了。

有人把「杭州不理发」怪罪于永琪，其实永琪的大本营原先不在杭州，而是上海，据说其总裁曾是文峰的一位主管。

别说覆盖全国33个城市，拥有545家门店，成为杭州人噩梦的永琪，就是全国所有理发店排排站，看到文峰美容美发，都得尊称它一声「耶路撒冷」（误）。

01

文峰创始人叫陈浩，人称浩哥。

我每每经过文峰门口，看到这热情似火的红色和老干妈情头一样的浩哥，都会驻足侧目，会好奇什么是「美丽健康长寿」的发型，但不会进去，因为我的时尚基因不允许。

你在网上搜索文峰，几乎看不到什么正面消息，有也是通稿。

最近一次出现在大家的视线，是上个月的热搜，上海一位七旬老人，长期在文峰美容美发消费，3年理发花了235万，最高一天消费了42万，曝光后，文峰回应跟他们没有关系。

去年疫情期间，他们顺势推出「文峰风氏养护精华液」发国难财，说它具有消炎杀菌的作用，可抵抗外在病毒进入呼吸道以及减少呼吸道近处病毒的侵入，这个广告被杨浦区市场监管局罚了50万元。

就是这么一家土到让人丑拒、全网负面的店，称霸上海长达20年，在全国拥有超过500家门店，1万多名员工，开辟了连锁理发店、预付卡模式和美容美发养生三合一收割的先河。

而这一切，都要归功于那个男人——我们的浩哥。

硬照中的浩哥总是抬起一只手，深情地遥望远方，眼里仿佛有光。

俗话说，相由心生，看浩哥这雄姿勃发的模样，你能敏锐地察觉到，这个男人，他不一般。

他献祭自己，只为员工成长。

考试学生洗头技术的时候，要让美发经理排队逐个在他头上洗，因为人数太多，洗头时间太长，浩哥经常被搓得头破血流。（官网写的，真不是我瞎说。）

他天生肾气，立志让国人年轻20岁，长寿30年。

只需要给顾客做一个小时的脸，浩哥就能让他们从近视眼变得不近视，白头发转青，脱发长起来，肥胖减掉二十斤。（还是官网写的，我真没瞎说。）

他是中国商业的未来。

能从手相、面相之中洞悉顾客的身体状况、运势凶吉能从门店的风水气数断其存亡兴衰。

对于每一个行业的每一家门店，他只需要在经过的时候，闻一闻气味，看看门店的视觉形象，就能准确地判断出这家店，能不能有发展，会不会关门，能不能再开连锁店。

换句话说，中国实体商业的底层逻辑跟资本、消费者都没有关系，只跟浩哥的鼻子有关。

我悟了，你悟了吗？

解放日报·上观新闻热线曾提到，「文峰」的微信公众号中，有关陈浩的神话比比皆是：

比如在他面前，紧闭半年的贵阳万年溶洞——飞云洞顿时大开；难得一见的青岛「海市蜃楼」也瞬间展现，他指点过的一位美发顾客，竟然先后中了500万元和30万元的大奖。

我慕名去关注了一下文峰公众号，也想找找暴富捷径。

可惜的是，浩哥的神话故事都被删光了，我以为是他们心虚，直到看到这条推送。

看来还是我格局小了。

割韭菜这种常人难以启齿的事，文峰居然直言不讳，丝毫不拿我们当外人。

成大事者，不拘小节。说的便是如此吧。

为了对这个神奇的男人有更多的了解，我去他们官网，拜读了浩哥的创业故事。

成功的人身上都有天赋，浩哥的天赋就是爱美。

他出生在湘北农村，度过了非常艰难的少年时期，但对于美，他有一种近乎病态的追求。

才两三岁的时候，他洗澡之前要跟妈妈谈条件，洗完澡必须穿新衣服。

每天放学回家，头饿得发晕，他也要先从堂屋到卧室，厨房，甚至猪圈、牛栏、屋里屋外打扫得干干净净。

有时到亲戚家做客，看到别人家里不干净，都会忍不住去帮他们清理一下。

放牛的时候，也要把牛棚打扫得一尘不染。

实在惭愧，我家可能还没浩哥的猪圈和牛棚干净。

在学校，浩哥是班长，每天都要检查教室的环境卫生，哪怕是操场上有一根草，墙角边有一个纸屑他都不允许。

有一年，表姐准备出嫁，夫家给她准备的聘礼是一个上海牌手表，一辆凤凰牌自行车。

浩哥说服表姐让他尝试一下，结果他戴着手表，骑着自行车一溜烟跑了，逢人就把戴着手表的手高高举起，到处炫耀给别人看，一个星期家里都找不到他的人。

显然，浩哥父母和表姐都是菩萨心肠，这都没把他打死。

也幸好没打死，才有了后来的中国美业教父。

高中毕业以后，浩哥并没有立刻投身美业，而是先自学考了律师，1991年又下海经商，积累了一些资本。

玩归玩，闹归闹，别拿浩哥的商业天赋开玩笑。

1995年末，上海浦东成为国内外商人争相投资的地方，敏锐的人已经看到了国家想要借开发浦东，带动长江沿岸及内地经济发展的实质，浩哥也不例外。

他高瞻远瞩，认为随着人们生活水平的提高，对于美的追求会越来越强烈。

这个想法得到了各个领导的支持，第二年，第一家文峰美容美发就在浦东大道开业了。

短短三年时间，文峰美容美发在上海开了五家，还研制了一些据说能针对雀斑、粉刺的化妆品，并拥有了自己的制药厂。

可以看到，打从一开始，文峰就站在了大气层，目标不是理发，而是美容和养生。

我们现在已经习惯了美容美发这种说法，但大家有没有想过理发和美容、养生有什么联系吗？并没有。

02

文峰出现之前，计划经济时代，国营理发店遍布全国，消费者进去只能洗头、剃头、烫头和刮脸，价格亲民。

而一个「美」字却能将原本不怎么赚钱的理发跟美容联系了起来，合并成一个新的产业——美业。

从此，中国的理发店出现了一大批赤脚医生。

要知道很多理发师，尤其是小城镇的，文化程度相对来说并不高，我们那儿的Tony老师洗头小妹很多是初中毕业就出来打工了的。

但他们却能在服务顾客时望闻问切，从美容养生到整形、癌症，没有他们搞不定的。

虽说英雄不论出处，可问题是他们并没有相关的医疗资质啊。

而接受服务的顾客轻则变成散财童子。

比如文峰的美团评价中，我看到一个男性被洗头小妹告知脸上长的疣可能会致癌，就上二楼做了一个项目，但结账的时候却不能用事先买的卡，因为员工说二楼消费跟文峰无关。

严重的可能就直接送走了。

杭州有一名男子在文峰做了「肩颈推拿按摩」和「微针针刺」项目，回家后身体出现不良反应，送到医院被诊断为脑干大出血。

俗话说富贵险中求，从这些新闻中也能看出，理发本身赚不了太多钱，它充当的是一个引流的作用，真正赚钱的是处于灰色地带的美容和养生。

现在文峰门口还会有「洗剪吹各10的牌子」，只是这个各字写得超级无敌小，路人一看，以为是洗剪吹一共10块，能贪个便宜，就进去了，没想到里面别有洞天。

洗头和做头发，对你来说是换头的过程，而对洗头小妹和Tony老师来说，却是发家致富的黄金时机。

不要怀疑这些消费者的智商，就像在减肥茶那一期中说过的，资本就是利用人的贪婪、恐惧、懒惰反复收割，与其说这些服务是智商税，倒不如说是人性税。

其中的套路，更是防不胜防。

我就不展开细说了，以后单独出一期跟大家聊聊。

此外，文峰还开创了如今理发店的「万恶之源」——预付卡模式。

预付卡，顾名思义，就是消费者先在卡里充钱。

这笔钱可以用来开新店，开了新店再对外继续销售预付卡，再开新店。

卡滚卡，利滚利，资金规模越滚越大，文峰可谓深谙金融之道。

到2005年，成立十年时间，文峰就已经拥有将近两百家门店，年销售额达到十亿元，拥有员工约五千名，成了中国第一个做美容美发连锁的品牌。

同行一看，广阔天地，大有可为，纷纷入场。

整个行业也因为业绩导向变成了销售行业。

甚至还出现了杀猪盘。

就是那种先把自己包装成明星御用造型师骗人办卡，过一段时间就跑路，然后换个地方，换个包装，再赚一波的。

当然人类的消费观是自由的，你要愿意花钱买个大爷当当，也不是不可以。

但问题是，这个大爷是你当还是Tony当。

我研究了一下文峰的点评，发现一个很有趣的事情。

许多顾客在办完卡之后去店里洗头，都会被告知没空，而员工明明都在玩手机。

有顾客在去之前打电话问现在去洗头有空吗，服务员说没有空，然后过几分钟再打电话，问现在去烫头有空吗，服务员又突然说可以了。

怎么，你们家烫头是不用洗头的吗？

如果是做美容和养生，那么你一开始充的卡可能也没用，因为他们会告知你，该服务跟文峰没有关系，需要另外交钱。

那到底有没有关系，大家自由心证，懂得都懂。

只要办了卡，你逃，他追，你插翅难飞。

03

文峰还有一项重要的收入来源：学费。

在快速扩张的过程中需要解决理发师的缺口，文峰的办法，不是招人，而是办学校。

知乎上有文峰学员分享过经历，一开始学费是谈好了的，没想到学费才是花钱的开始，学杂工具费多到超乎想象。

在学校，首要任务不是学技术，而是学唱跳，唱的是《十颂浩哥》，跳的是企业文化操。

将来不想做理发师，还能去创造营和青春有你再就业。

交一份钱，开拓两条职业道路，浩哥属实带善人。

学生交学费给文峰，学成之后再到文峰旗下的门店打工，如果要升职加薪，还得交钱回学校继续进修，完美闭环，想不赚钱也难。

大部分同学应该有这种感觉：小时候街边那种10块钱就能剪个清爽发型的理发店，已经逐渐消失了。

取而代之的，都是文峰这类连锁店，并且模式也越来越趋同。

实际上，美发行业，或者现在所说的美业，如今压根就不是服务行业，而是销售行业、培训行业甚至金融行业。

毕竟在国内，服务业利润确实太不够看，尤其在一二线城市，二三十块的理发费用已经越来越难覆盖房租成本。

这些大型连锁店，除了培训学员技术以外，还培训学员销售话术，制定严格的等级、分成制度，用来管理和激励理发师们。

这样一来，公司一边PUA员工一边PUA客户，上下游都能赚取利润，形成了完美的闭环。

理发师们其实也没什么选择，毕竟如今想要靠自己手艺独立开店的难度越来越高。

理发行业预付卡这种模式，既能拿着这些预付款疯狂开店，挤压普通小店的生存空间，又能牢牢绑住客户，垄断资源。

但是，夹在其中的永远是打工的理发师和前来理发的顾客。

理发师们之所以热衷办卡，是因为这个看似暴利的行业，实际上收入并不高。

更有许多店铺，干脆建立在负债之上。

哪天资金链断裂，关门跑路，套牢一众VIP用户，也不稀奇。

而文峰这种店之所以能活下来，还成为理发行业的巨无霸，大概只能说明，只有越不像一家理发店，才可能越赚钱吧。

只是如果有一天，理发店的本事都不再是理发的技术是不是这个商业社会的悲哀呢？

理发办卡万元起？按头推销不买不让走？解析美容美发行业套路之王就分享到这里，想看更多、、就小乖乖（www.xiaoguaiguai.com）。