导读

白牌达人的直播间，是完全区别于品牌直播间和明星达人直播间的存在，他们有自己的品牌，且只为自己的产品发声；他们有着极高的粉丝粘性，以及惊人的直播间转化能力；TOP白牌直播间月度GMV不逊色头部大牌直播间。

人物IP怎么样定位？产品有什么特征？用户是谁？直播间的人货场怎样打造？

（本文数据来源：蝉妈妈直播间观众画像、直播间商品分析top20产品）

一、品牌创始人或专家IP是美妆人设可借鉴的套路

IP首先要明确定位，他不再只是一个简单的纸片人，除了Ip职业定位，生活角色也同样重要，多重元素加入让IP更加丰满真实。

创始人或总裁人职业人设占90%以上：利用创始人和专家的职业人设，更有利于用户产生信任和一手货源的初步印象；生活人设的塑造利于IP的形象丰满：TOP“IP”大多和主力购买人群处于一个年龄段，用家庭幸福和用户产生情感共鸣；展现通过奋斗过上了普通人想过却没过上的生活，使人向往；

账号：cici茜

职业人设：品牌创始人，16年护肤经验创业者

生活人设：健身达人、爱生活，成功老板

账号：雅琴

职业人设：品牌创始人/护肤品研发师

生活人设：致力于护肤品的研发，热爱生活热爱家庭

账号：兰姐

职业人设：品牌创始人/研发师

生活人设：家庭和谐，轻熟风，性格爽快宠粉

账号：厂长化妆品-皙玥

职业人设：品牌创始人 → 苏厂长

生活人设：暖心厂长，懂生活、懂创业的知心大叔

二、护肤品的目标人群是目前白牌IP主要购买人群

直播间观众年龄段画像

购买人群年龄段在30-50女性群体占61%

自我关爱，美容保养；年龄偏大，遇到皱纹、松弛等皮肤衰老问题，有强烈的养颜抗衰诉求；关注抗衰，胶原蛋白、美白、淡斑、抗糖，科技换颜等。对比年轻一代，缺少基础护肤知识的科普。

年龄段在24-30岁占比17%，主要是成份党人群

精致妈妈群体为主，接收信息的来源更广泛，一方面喜欢被种草，愿意尝试新品，一方面关注作用，看重成分和科学背景，对抗敏补水保湿，清洁，抗衰，美白亮肤，和美白。对成分、浓度非常熟悉，希望根据成分功能对应肌肤问题。

对于价格较为敏感，关注优惠力度

人群往往是家庭的决策者，可支配收入相对价高，但同时对价格也精打细算，容易受到优惠力度影响。

三、货品上：“新”功效型产品和高SKU是主要特征

客单价高&高SKU

客单价在250～1000的高客单价占总GMV的60%以上；SKU普遍较高：白牌直播间的产品不破价不开链接，往往是一轮破价打1折，二轮破价送2套，通过巨大价格落差去打破用户心理预期。

“新科技”&功效性产品为主

功效性产品为：以着重针对去眼纹、提拉、紧致、美白等结合用户痛点做功效性SKU组合

高科技成分为噱头：产品名中含有昂贵的成分，显得高端和科技感十足。

四、根据定位和用户需求种草转化同时进行

围绕粉丝需求，有身份、有故事、有温度、有情绪

运营账号就是围绕人设定位、用户兴趣、产品特点三方面来做内容规划；生活类的视频是人设的调味剂，让粉丝满足窥探的乐趣。

五、直播间怎么做？

直播间场里重氛围

一定把情绪、氛围做足：人设直播间的核心，区别于其他直播间机械式的过品；一定是人比货更重要：有血有肉有内容才能吸引粉丝；“来，看这里”“姐妹们注意了”等必用话术，强提醒用户；一定要有铺垫：SKU中搭配的产品，铺垫话术表达不能赠送，作为每个环节的气口。在终极破价中进行转折，作为促销的最后一环；一定是多轮破价+多轮催单：将情绪和氛围推向高潮；

四大要素拉停留

4大要素增加用户停留，把客单价拉升，平均停留在2分钟以上。

真占便宜，买一送N ：买一送一堆，有效拉高观众感知到的性价比。限时限量，马上卖光：利用催单策略，可以有效提高观众购买欲望。不要怕贵，无效包退：通过顾客证言、产品效果承诺等方式，降低观众心理购买成本。效果看到，真实可靠：把产品的卖点用直观的方式展示出来，让观众所见即所得。

过品话术公式

Tips很有料

开播黄金30分钟：开场福袋不停+秒杀不停，配合主播互动话术营造直播间高在线、高互动氛围；快速吸引人气，并在直播间内利用秒杀品形成高转化。

直播间人员配置要完善：一场好的带货直播都是团队对直播进行了精细的策划，好的团队，好的分工，才能确保直播的完美度。

“大众消费-创意策略美妆”出品

千万级直播间白牌IP的内容养成（美妆行业）就分享到这里，想看更多、、就小乖乖（www.xiaoguaiguai.com）。